Pierwszy krok do wyceny produktów rzemieślniczych, czyli jak obliczyć marżę produktów?

Praca rzemieślnicza jest szczególnie trudna do wyceny ze względu na swoją unikalność i szereg parametrów, wpływających na akceptację ceny przez klienta. Nawet produkty z tej samej kategorii mogą być zupełnie różne, skierowane do innych grup klientów, podparte doświadczeniem i tradycjami wykonawcy, oferowane w różnych kanałach sprzedaży i na różnych rynkach.

Czy jest jedna dobra cena za stół do jadalni?

Czy zawężając parametry do stołu dębowego o wymiarach 200x80cm masz gotową odpowiedź?

Nie ma jednej dobrej odpowiedzi na to pytanie i można odnosić sukcesy sprzedażowe oferując stół za 1tys. zł jak i za 10tys. złotych.

Dlatego proponujemy zacząć od dokładnej kalkulacji wszystkich kosztów związanych z wykonaniem produktu oraz od obliczenia marży.

Na wycenę produktu składa się dużo więcej elementów, a marża nie równa się zysk, ale świadomość ile pieniędzy zostanie Ci na koncie, po sprzedaniu danego produktu, to świetny początek do stworzenia strategii cenowej, która pozwoli Ci zarobić na utrzymanie firmy oraz siebie.

Jak obliczyć marżę produktu i czym różni się marża od narzutu?

Wyliczanie marży da Ci realny wgląd w opłacalność oferowanych produktów. Pozwoli uporządkować wiedzę na temat całkowitych kosztów materiałów włożonych w produkt. Brak precyzji w ustaleniu kosztów spowoduje trudności z wyceną oraz brak gwarancji, że wytworzenie produktów będzie w ogóle opłacalne.

Na późniejszym etapie możesz zastanawiać się nad odpowiednią strategią marżową dla swoich produktów lub poszczególnych kolekcji, ale najpierw zacznij tę marżę kontrolować i postaraj się zrozumieć co na nią wpływa.

Będziemy mówić o marży brutto, czyli takiej, która dotyczy sprzedaży Twoich produktów i ich bezpośrednich kosztów. Marża to przychód ze sprzedaży pomniejszony o koszty bezpośrednie wytworzenia produktu.

Marżę będziemy zazwyczaj wyrażać w formie procentowej i wyliczać w następujący sposób:

Dla przykładu sprzedajemy stół za 2000zł, koszty wytworzenia to 800zł, czyli marża w tym przypadku to 60%.

Pamiętaj, że marża nigdy nie przekroczy 100% chociaż często słyszymy takie błędne stwierdzenia, że “moja marża to 150%”. Wynika to z mylenia pojęcia marży z narzutem.

Narzut to stosunek zysku do kosztów a nie zysku do przychodu jak w przypadku marży.

W naszym przykładzie ze stołem za 2000zł i kosztami wytworzenia na poziomie 800zł narzut to 150%.

Jak obliczyć koszty wytwarzania produktów rzemieślniczych?

Aby wyliczyć marżę w produktach rzemieślniczych musisz zacząć od prawidłowego przyporządkowania kosztów na jedną sztukę finalnego produktu. Jest to dużo łatwiejsze w przypadku firm handlowych, gdzie wiadomo dokładnie w jakiej cenie kupowany jest towar i można się zastanowić z jaką marżą ma być sprzedawany. W przypadku rzemiosła jesteś producentem danego produktu i z tego względu musisz wziąć pod uwagę wszystkie bezpośrednie koszty związane z jego wytworzeniem:

  • Koszty materiałów w przeliczeniu na sztukę produktu. Weź pod uwagę wszystkie składowe, nie tylko główny materiał, liczą się też małe elementy jak np. śrubki, jak również zużycie np. lakierów. Jeżeli sprzedajesz produkty wysyłkowo, to wlicz też materiały do zapakowania danego produktu. Postaraj się też oszacować odpad jaki zostanie z materiału. W większości procesów produkcyjnych, nie jesteś w stanie wykorzystać idealnie całego materiału. Jeżeli odpadu nie jesteś w stanie wykorzystać w innym produkcie, to dodaj koszt tego odpadu do kosztów bezpośrednich.
  • Koszty pracy bezpośrednio związane z wytworzeniem produktów. Wyceniaj czas swój i osób, które tworzą wraz z Tobą produkty. Wycena pracy to najczęściej pomijany parametr bez którego trudno mówić o opłacalności. Na początku będziesz zapewne pracować samodzielnie, już wtedy zacznij szacować czas potrzebny na wykonanie danego produktu. Oczywiście chodzi o średni czas przy odpowiedniej wprawie w wykonaniu danego produktu. Jeżeli nie wiesz jak wycenić swój czas, to zastanów się ile trzeba by było zapłacić innej osobie za wykonanie tej pracy. Dzięki takiemu podejściu, nie będziesz ani zaniżać, ani zawyżać wyceny.
  • Koszty logistyczne, jeżeli nie są osobno doliczane do rachunku klientowi. Na przykład jeżeli oferujesz bezpłatną dostawę do klienta, to dopisz jej koszt do kosztów bezpośrednich bo faktycznie ponosisz jej koszt. Jeżeli używasz komponentów sprowadzanych z zagranicy to uwzględnij oprócz ich ceny również koszt cła, odprawy celnej, transportu.
  • Jakich kosztów nie wliczamy? Marża produktu nie będzie zawierała kosztów stałych prowadzenia biznesu takich jak:
    – czynsz za lokal
    – koszt mediów
    – koszt narzędzi i materiałów eksploatacyjnych
    – koszt pracowników niezwiązanych bezpośrednio z wykonaniem produktu
    – koszt obsługi księgowej i prawnej
    – koszty marketingowe np. reklama, sesje zdjęciowe
    – koszty obsługi strony internetowej, domena, hosting
    – składki ZUS przedsiębiorcy
    – koszty dojazdów i delegacji
    – koszty udziału w targach itp.

Możesz teraz pomyśleć, że całe to wyliczanie marży produktu nie ma sensu jeżeli tych wszystkich wysokich kosztów stałych nie bierze pod uwagę. Pamiętaj, że marża to nie jest Twój zysk, który zabierasz “do kieszeni”. To jest nadwyżka ponad kosztami bezpośrednimi, która właśnie ma przy odpowiedniej sprzedaży, zarobić na twój biznes. Czyli z tej nadwyżki pokrywasz koszty stałe, inwestujesz w rozwój biznesu a to co zostanie będzie dopiero twoim zyskiem “do kieszeni”.

Jeżeli od początku będziesz myśleć w ten sposób to wyrobisz sobie dobre nawyki i będziesz pracować mądrze, a nie tylko ciężko.

Aby ułatwić obliczanie marży i wycenianie produktów mamy dla ciebie narzędzie w postaci gotowego szablonu katalogu produktów wraz z kalkulatorem marży, stworzonym specjalnie dla rzemieślników.

Jak korzystać z katalogu produktów i kalkulatora marży dla rzemieślników?

  1. Uzupełnij listę materiałów, z których korzystasz oraz ich ceny na jednostkę miary.
  2. Uzupełnij listę procesów, które musisz wykonać i wyceń ich wykonanie na godzinę.
  3. Do każdego produktu załóż “kartę produktu”, dodaj zdjęcie lub rysunek, unikalną nazwę lub numer
  4. Uzupełnij zużycie poszczególnych materiałów, oraz ilość czasu, który potrzebujesz do wytworzenia danego produktu.
  5. Wpisz cenę, po której planujesz sprzedawać produkt i sprawdź marżę procentową i wartościową.
  6. Dodaj rabat dla klienta lub prowizję dla pośrednika i sprawdź jak wpłynie ona na marżę.

W ten sposób stworzysz katalog wszystkich swoich produktów, będziesz kontrolować ceny sprzedaży oraz na bieżąco sprawdzisz w jaki sposób na Twoją marżę wpłynie rabat dla klienta lub prowizja dla pośrednika. Jeśli zmieni się cena, któregoś z materiałów, wystarczy, że zaktualizujesz ją na liście materiałów i automatycznie zostanie to uwzględnione we wszystkich kartach produktów.

Jak ściągnąć i w jakim programie otworzyć kalkulator marży dla rzemieślników?

Wypełnij poniższy formularz, żeby pobrać bezpłatny szablon katalogu produktów z kalkulatorem marży. Został on przygotowany w darmowym programie online Arkusze Google i zapisany w postaci pliku .xlsx. Zapisz go na swoim dysku i otwórz w programie Excel lub np. Arkusze Google. W tym narzędziu możesz katalogować sukcesywnie swoje produkty, dodawać nowe, weryfikować ceny sprzedaży i cały czas mieć marżę pod kontrolą.

Pobierając szablon, zapisujesz się też do “skrzynki narzędziowej”, czyli newslettara, w ramach którego będziemy Ci wysyłać inne podobne narzędzia i zdradzać sekrety dotyczące prowadzenia i rozwijania marki rzemieślniczej.